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Economia
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Per fare approvare una tua idea, esprimerla in modo efficace potrebbe fare la differenza

31 marzo 2020
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Si può aver elaborato la migliore idea del mondo, ma se non si impara a comunicarla le chance che essa venga accettata o capita sono molto basse. L'ars oratoria è una scienza antica, Aristotele riassunse questa abilità in tre modalità tecniche: la capacità di argomentare, il carattere e il pathos. Quintiliano, avvocato e precettore del I secolo d.C. alla corte imperiale, scrisse l’Institutio oratoria, un trattato che attraverso l'educazione dell'oratore puntava alla formazione del buon cittadino. L'illustre giurista Cicerone è passato alla Storia come maestro della retorica, autore di ben sette trattati sull'argomento, tra cui i più celebri sono il De oratore e Brutus, in cui espone le cinque fasi da lui elaborate per una corretta costruzione del discorso: inventio, dispositio, elocutio, memoria e actio. La fama della sua abilità è giunta fino ai nostri giorni e continua a fare scuola.

I più grandi discorsi della Storia rispondono a regole universalmente riconosciute dalle quali possiamo attingere anche per esprimere le nostre idee nella quotidianità o nel lavoro. Pur non sacrificando l'enfasi e la sincerità del messaggio, per coinvolgere chi ci ascolta e convincerlo dell'attendibilità di quanto affermiamo, non si può prescindere da alcuni principi. Esistono esperti, in tutto il mondo, che hanno elaborato metodi per imparare a presentare le proprie idee in maniera efficace e convincente anche in epoca moderna e in particolare in ambito professionale. Il professore Carmine Gallo, docente alla Harvard University e autore di Five stars: the communication secrets to get from good to great, ha elaborato cinque suggerimenti pratici, rivolti soprattutto a imprenditori e professionisti, per implementare l'efficacia dei loro discorsi e riuscire a essere convincenti nell'era della comunicazione digitale.

Foto di Ben Stanfield

La prime due regole riguardano la forma stessa delle presentazioni: usare poche slide e ancora meno parole e soprattutto non affidarsi agli elenchi puntati. Il primo impatto di una presentazione, com'è noto, è visivo: il professor Gallo suggerisce di lavorare sul contenuto del nostro discorso senza cedere all'utilizzo di troppe parole, alcune delle quali possono risultare superflue, e senza utilizzare elenchi che ingenerano noia nel nostri ascoltatori. La soluzione per migliorare nella presentazione delle nostre idee è imparare dagli esempi più importanti che abbiamo a disposizione: il discorso inaugurale di John F. Kennedy non fu più lungo di quindici minuti e Steve Jobs, considerato uno degli oratori eccellenti della nostra epoca, ha raramente usato slide composte solo da testo ed elenchi puntati. Jobs si affidava alle immagini e a brevi descrizioni.

Le regole elaborate dal professor Gallo sono basate su dati scientifici: numerosi esperimenti nel campo della memoria e della comunicazione hanno provato che le informazioni veicolate con immagini hanno molte più probabilità di rimanere impresse nella memoria. Gli scienziati chiamano questo fenomeno "effetto di dominanza dell'immagine". "Per attirare l'attenzione degli ascoltatori", è scritto nel libro La chiave delle cose nascoste dell'avvocato Gualtiero Roveda, "si deve tener presente che il cervello pensa per lo più per immagini". Le persone sono in grado di ricordare un'immagine con una precisione del 63% contro un 10% delle informazioni memorizzate, lette o ascoltate. Una ricerca della 3M Corporation, multinazionale che lavora nel campo dell'innovazione, ha riscontrato che le persone sono in grado di processare 60mila volte più velocemente le immagini rispetto a un testo scritto.

Le regole numero tre e quattro, suggerite da Gallo, sono invece relative alla performance che accompagna la nostra comunicazione: bisogna migliorare il proprio modo di esprimersi in termini di vocalità, ed è consigliabile creare il cosiddetto “effetto wow". In base a una ricerca condotta da Jonah Berger, professore di marketing della Wharton School of the University of Pennsylvania, imparare a modulare correttamente la propria voce incide profondamente sul grado di persuasione che riusciamo a ottenere sui nostri ascoltatori. Gli oratori che padroneggiano l'uso della voce appaiono più sicuri e chi li ascolta si affida a loro con maggiore facilità, perché provano di conoscere a fondo le loro argomentazioni. Come suggerisce il professor Gallo: "Se alzi e abbassi il volume della tua voce e alterni un tono alto con un tono basso mentre elabori parole chiave, la tua presentazione sarà più autorevole, convincente e energica".

Foto di Sebastian Vital

L’effetto wow è invece paragonabile al coup de theatre in ambito teatrale. Il colpo di scena che ravviva l'attenzione dell'ascoltatore che inevitabilmente tende a calare, e lo coinvolge. Meglio ancora se il discorso prevede a un certo punto un'esperienza immersiva. Uno degli esempi più eclatanti di questa tecnica, da cui potremmo prendere spunto, è quanto messo in pratica da Bill Gates nel sua TED talk del 2009. Gates, per far comprendere al pubblico che la malaria è una malattia che si propaga attraverso le mosche, aprì un barattolo che ne conteneva alcune – ovviamente non infette – e le fece volare nella sala. L'imprenditore diede così vita a un momento entrato nella storia delle conferenze e delle presentazioni per la sua innegabile forza. La teoria della "curva dell'attenzione" sostiene che il cervello umano non possa mantenere un livello costante di concentrazione, che può resistere ad alti livelli per un massimo di 10-15 minuti, per poi calare. Secondo il neuroscienziato AK Pradeep,  intervistato dal professor Gallo, “Il riconoscimento della novità è un meccanismo di sopravvivenza condiviso da tutti gli esseri umani. I nostri cervelli sono formati per individuare ciò che li sorprende".

La quinta e ultima regola elaborata da Gallo prevede che un eccellente oratore si alleni per diventare tale. I più grandi discorsi della Storia sono frutto di ore e ore di prove. Il celebre discorso  "I have a dream" dell'attivista Martin Luther King Jr. fu un'improvvisazione di livello altissimo che King poté mettere in pratica dopo essersi impegnato per anni nei suoi precedenti comizi – è stimato ne abbia tenuti più di 2.500 nella sua vita. In quella particolare occasione, Martin Luther King, intercettò l'umore del pubblico e riuscì a calibrare il discorso in base all'occasione. Imparare a capire chi si ha di fronte e quale registro utilizzare affinché la nostra idea venga accolta nel migliore dei modi possibili richiede un tipo di sensibilità che si affina necessariamente con l’esperienza e l’esercizio.

Il professor Gallo cita a questo proposito "la regola delle 10mila ore" elaborata dal giornalista del New Yorker Malcolm Gladwell, secondo cui venti ore di pratica a settimana per un decennio possono rendere chiunque un maestro nel suo campo. Non bisogna spaventarsi, anche se non si hanno così tante ore a disposizione il punto fondamentale è che la pratica aiuta ad eccellere e a passare da "buono a grandioso", come spiega Gallo. Imparare a saper esprimere le proprie idee è paragonabile all'esercizio richiesto per eccellere in uno sport, solo la pratica permette di ottenere risultati soddisfacenti.

Ci separano secoli dalle esperienze maturate e studiate da illustri personaggi storici come Aristotele, Quintiliano e Cicerone, ma alcuni fondamentali insegnamenti da loro sviluppati continuano ad essere straordinariamente efficaci nonostante il mondo sia cambiato così tanto. I moderni coach dell'arte della persuasione, attingono dalle regole degli antichi maestri per adattarle ai nuovi media e alla nostra diversa soglia dell'attenzione. L'avanzare della tecnologia non sostituirà mai la forza della parola, l'empatia che si crea tra chi parla e chi ascolta, e anche i grandi imprenditori, esperti nel loro campo, vogliono imparare le regole dell'oratoria, a dimostrazione che non importa il livello da cui si parte: imparare ad esprimere le proprie idee è il fulcro della comunicazione.

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